

Buffalo Mountain Lodge
Buffalo Mountain Lodge, Tunnel Mountain Road, Downtown District, Banff, Alberta, T1L 1A9, Canada
Internet a bousculé les codes de l’industrie hôtelière traditionnelle. Les modes de communication et de distribution ont évolué au fil des ans, rythmés par l’apparition de nouveaux acteurs sur le marché, OTA’s et réseaux sociaux en tête. La stratégie de fixation des prix a, elle aussi, été touchée par cette mutation numérique. Il n’est plus question aujourd’hui de changer les prix trois fois par an et de les imprimer sur une feuille de papier qui sera distribuée à chaque service d’un hôtel. Ce temps est révolu ; l’arrivée d’Internet a tout modifié : il faut être à l’écoute de la demande qui change plus vite et donc être plus réactif.
Pour beaucoup d’hôteliers indépendants, la politique tarifaire est donc aujourd’hui une vraie difficulté, voire un vrai pensum . Il faut pourtant surmonter cela et s’y atteler très sérieusement : selon une étude réalisée par Coach Omnium, 76 % des clients donnent le prix comme premier critère de sélection d’une hôtel. La fixation des prix est donc un réel enjeu pour pouvoir rester compétitif, remplir son hôtel et bien sûr être le plus rentable possible ! Voici quelques conseils qui pourront vous aider à mettre en place une stratégie de revenue-management efficace sans pour autant être trop complexe.
Pour élaborer une stratégie de Revenue-Management efficace, il est indispensable de pouvoir anticiper la demande du marché pour avoir une idée du nombre de chambres qui seront encore disponibles à vente à une date donnée. Pour y parvenir, il faut pouvoir analyser les ventes passées et les historiques des réservations au cours des trois dernières années au moins. Un PMS peut vous permettre d’obtenir ces données : cet outil vous sera indispensable pour analyser vos ventes et élaborer vos prévisions. Les données clés seront les suivantes :
Cette liste est non-exhaustive mais présente les principales données internes nécessaires pour effectuer une analyse efficace (sans être trop compliquée !). Bien souvent, les hôteliers indépendants ne possèdent pas de PMS. Eh bien, je ne saurais vous conseiller autre chose que : investissez ! Cet outil est essentiel pour une politique tarifaire adéquate puisque le reclassement des données est impossible à faire à la main.
Une fois ces données analysées et reclassées, vous pourrez déterminer une saisonnalité pour votre établissement, ce qui vous permettra de mieux anticiper. La saisonnalité est bien sûr également définie par les évènements importants organisés au sein de votre ville, les foires ou les salons, etc.
Toutes ces données, internes et externes, doivent être utilisées en complément les unes des autres pour pouvoir anticiper au mieux et établir le juste prix : à la lumière de ces analyses, il s’agira de recommencer quelque chose, un pricing, si les revenus ont été optimisé ; au contraire, parfois, vous vous rendrez compte que vous vous êtes trompés et changerez votre stratégie pour l’année suivante !
Élaborer une stratégie de revenue-management efficace passe aussi par l’identification des segments de marché principaux, qui peuvent être séduits par votre hôtel. Les critères de segmentation se définiront en fonction de l’analyse que vous aurez précédemment conduite, mais sera aussi fonction des nouveaux segments que vous souhaitez attirer chez vous ! Si vous souhaitez vendre plus de suites, par exemple, vous vous concentrerez sur une clientèle familiale et un segment loisir.
Il est donc essentiel pour vous d’étudier les performances de votre hôtel par segment (segment loisirs ou segment affaires, par exemple) mais aussi par sous-segments (groupe loisirs, groupe affaires, etc.). Connaître vos clients est très important pour bien fixer votre prix, car chaque type de segment n’aura pas les mêmes besoins et les mêmes attentes en terme de prix. Généralement, le client loisir est plus sensible au prix ; en conséquence, les dates de séjour peuvent être flexibles et il vous sera possible de jouer là-dessus pour fixer un prix : le client veut un prix, vous fixez une date. Au contraire, le client affaires a besoin d’une date précise pour des réunions ou séminaires : il veut une date, vous fixez votre prix.
La connaissance de votre clientèle vous permettra de mettre en place une véritable stratégie tarifaire. Vous serez ensuite en mesure de :
À la lumière de toutes vos analyses, vous serez ensuite à même d’établir des prévisions sur 12 mois, par exemple. C’est souvent ici que les hôteliers indépendants éprouvent des difficultés. Ces prévisions s’articulent en 3 étapes :
L’analyse du calendrier a pour objectif de connaître les raisons du changement d’années en années. Les dates des évènements sont souvent déplacées et certains évènements n’ont lieu qu’une année sur deux, par exemple. Il faut donc prévoir que le prix moyen de l’année passée sur une date ne sera pas le même l’année prochaine puisque la demande est plus faible.
Grâce à votre tout nouveau PMS (!!!), vous pourrez avoir une approche précise de la demande par segment sur certaines périodes données Ainsi, vous pourrez définir des scénarios par saison (haute, moyenne ou basse). Je vous conseille également de générer des tableaux de production par segments de clientèle chaque mois. Ces tableaux vous permettront de définir quel est le canal de distribution le plus utilisé par segment sur certaines périodes ainsi que le revenu engendré par ces canaux ; vous pourrez ainsi établir des prévisions plus rigoureuses et fixer votre prix plus justement, notamment sur les OTA’s.
Enfin, une fois que vos prévisions sont faites, ne vous reposez pas sur vos lauriers ! La demande évolue si vite aujourd’hui qu’il vous faut piloter tout cela au quotidien. Certains évènements, propres à l’hôtel par exemple, pourront bousculer le scénario que vous aviez établi. L’analyse de votre « pick-up » (nouvelles demandes de jour en jour) peut vous inciter à penser que vous vous êtes trompés : si vous vous en rendez compte, il n’est pas trop tard pour régler la mire !
La stratégie tarifaire demande du temps et de l’investissement, c’est vrai. Cependant, avec ces quelques conseils, je suis persuadée que vous pourrez mettre en place une politique juste et qui vous permettra d’engendrer plus de revenus !
Buffalo Mountain Lodge, Tunnel Mountain Road, Downtown District, Banff, Alberta, T1L 1A9, Canada
10 residence soleil couchant route de poirier 97125 Bouillante
Almanarre Plage, 3658, Route de l'Almanarre, L'Almanarre, Hyères, Toulon, Var, Provence-Alpes-Côte d'Azur, France métropolitaine, 83400, France
8 Allée des Aoudets, Les Allées Forestières, Lège, Lège-Cap-Ferret, Arcachon, Nouvelle-Aquitaine, France métropolitaine, 33950, France
25, Boulevard René-Lévesque Est, Saint-Jean-Baptiste, La Cité-Limoilou, Québec, Québec (Agglomération), Capitale-Nationale, Québec, G1R 2A4, Canada
Fairmont Le Château Frontenac, 1, Rue des Carrières, Vieux-Québec–Cap-Blanc–Colline-Parlementaire, Cap-Blanc, La Cité-Limoilou, Québec, Québec (Agglomération), Capitale-Nationale, Québec, G1R 4P5, Canada
98, Rue Geikie, Municipality of Jasper, Alberta, T0E 1E0, Canada
L'escale Gourmande, Rue du Varcq, Le Varcq, Locquirec, Morlaix, Finistère, Bretagne, France métropolitaine, 29241, France
Route de Pic Paradis, Colombier, Saint-Martin (France), 97150, France
Mountaineer Lodge, 101, Village Road, Lake Louise, Improvement District No. 9, Alberta, T0L 1E0, Canada
Trevor Drive, Boucherie, West Kelowna, Regional District of Central Okanagan, Colombie-Britannique, V1Z 2E6, Canada
Plaine du Batan, Montesquieu-Volvestre, Muret, Haute-Garonne, Occitanie, France métropolitaine, 31310, France
48220 vialas france
Ambax, Saint-Gaudens, Haute-Garonne, Occitanië, Metropolitaans Frankrijk, 31230, Frankrijk
Mesaria, Thira Municipal Unit, Municipality of Thira, Thira Regional Unit, Égée-Méridionale, Égée, 84700, Grèce
Vialas, Florac, Lozère, Occitanie, France métropolitaine, 48220, France
San Jose del Cabo, San José del Cabo, Los Cabos, Basse Californie du Sud, 23400, Mexique
Route Forêt de Lanquais, Les Manauds, Ajat, Sarlat-la-Canéda, Dordogne, Nouvelle-Aquitaine, France métropolitaine, 24210, France
Le Bourg, 46330 Saint-Martin-Labouval
359 impasse des Roulottes, 69860 Deux-Grosnes
7 Kérambuan, 22390 Pont-Melvez
7 rue Louise Thuliez, 75019 Paris
5 W Broadway Jim Thorpe, PA 18229
Pandanus Resort, #3 Nguyen Huu Tho Street, Mui Ne, Phan Thiet, Binh Thuan, 77118
Salakomreuk village-commune, Wat Damnak area, Siem Reap
Calle Pina No.56 Ciudad Nueva, Santo Domingo
135/6 Neramit hill village, moo 7, Phuket
4 rue Hent Kergaradoc, 29840 Lanildut
Chemin de la Font, 05600 Eygliers
via arginone 339, 44124 Ferrara
7 rue des Trois Fontaines, 55150 Ecurey-en-Verdunois
10 voie d'Accès au Port, 29600 Morlaix
12, place de la Mairie, 6640 Morhet
26, rue du Pont de la Ramée, 6640 Morhet
Loma Sepultura 95, 29754 Competa
2560 route de la Grésigne, 82230 Monclar-de-Quercy
325A Temple Road West, Varkala 695141
Via Petrata, Assise, Perugia, Ombrie, 06081, Italie
Via Principessa Margherita, Terra Murata, Corricella, Procida, Napoli, Campania, 80079, Italy
Via di San Quirichino, Quartiere 3, Galluzzo, Florence, Metropolitan City of Florence, Toscane, 50124, Italie
The Queens, 8, The Loan, Scotstoun, South Queensferry, Édimbourg, Écosse, EH30 9NS, Royaume-Uni
Ciudad Ixtepec, Oaxaca, Mexique
Rue de l'Armistice, 29 B-1081 Bruxelles
10, Calle Padre Mundina, Urbanización El Monte III, Las Matas, Torrelodones, Cuenca del Guadarrama, Communauté de Madrid, 28250, Espagne
10 High St Hampton in Arden Solihull West Midlands England B92 0AA
318, New Canada Road, Wilmot, Merrimack County, New Hampshire, 03287, United States
113/1-2-3 moo 2 tambon maret na mueang hua thanon 84310 Koh Samui
110 R, Via dei Servi, Quartiere 1, Florence, Metropolitan City of Florence, Tuscany, 50112, Italy
81, Gräfstraße, Bockenheim, Innenstadt 2, Frankfurt, Hesse, 60486, Germany
Pattaya, Chon Buri Province, 20150, Thaïlande
Ogonnelloe, Killaloe, Scarriff Co Clare V94 DE20
Akbiyik Balik Evi, Mimar Mehmet Ağa Caddesi, Cankurtaran, Cankurtaran Mahallesi, Fatih, Istanbul, Marmara Region, 34122, Turquie
Sant Rafel, Sant Antoni de Portmany, Ibiza, Îles Baléares, 07816, Espagne
Ancienne Route de Dauphin, Forcalquier, Alpes-de-Haute-Provence, Provence-Alpes-Côte d'Azur, France métropolitaine, 04300, France
600 Richmond Road, Williamsburg
3, Rue Chamelot, Esneux, Liège, Wallonie, 4130, Belgique
61, River Street, Village of Woodstock, Woodstock, Windsor County, Vermont, 05091, United States
Port Angeles, Clallam County, Washington, 98362, États-Unis d'Amérique
54, Route du Lac de Warfa, Nivezé, Jalhay, Verviers, Liège, Wallonie, 4845, Belgique
Rue Gabriel Tarde, Sarlat-la-Canéda, Dordogne, Nouvelle-Aquitaine, France métropolitaine, 24200, France
Nil, Nil-Saint-Vincent-Saint-Martin, Walhain, Nivelles, Brabant wallon, Wallonie, 1457, Belgique
42 rue Jean Granaud, 13200 Arles
Gerststraat, Vlaams Plein, Ostende, Flandre-Occidentale, Flandre, 8400, Belgique
Grand'Rue des Bouchers, Ath (section), Ath, Hainaut, Wallonie, 7800, Belgique
16, Welvaartstraat, Sint-Andries, Anvers, Flandre, 2000, Belgique
Villa Balat, 39, Quai de Meuse, Jambes, Namur, Wallonie, 5100, Belgique
Rue Ophelie, Bompas, Perpignan, Pyrénées-Orientales, Occitanie, France métropolitaine, 66430, France
1465, Monseigneur-Langlois Boulevard, Georges-Leduc, Salaberry-de-Valleyfield, Beauharnois-Salaberry, Montérégie, Québec, J6S 1E3, Canada
D 174, Baradan, Tudelle, Auch, Gers, Occitanie, France métropolitaine, 32190, France
Chemin du Rez au Ruzat, Grand Pierre, Sadirac, Bordeaux, Gironde, Nouvelle-Aquitaine, France métropolitaine, 33670, France
Le Râle, Brugnac, Marmande, Lot-et-Garonne, Nouvelle-Aquitaine, France métropolitaine, 47260, France
Cavagnac, Gourdon, Lot, Occitanie, France métropolitaine, 46110, France
39, Hverfisgata, Skuggahverfi, Austurbær, Miðborg, Reykjavik, Capital Region, 101, Islande
Marina Alimos, 1, Δαβάκη, Kalamáki, Άλιμος, Municipality of Alimos, Regional Unit of South Athens, Attique, 17455, Grèce
Alghero, Sassari, Sardaigne, Italie
Rua Ruben a. Leitão 2a, 1200-392 Lisbonne
Charneca de Caparica, Charneca de Caparica e Sobreda, Almada, Setúbal, Setúbal Peninsula, Aire métropolitaine de Lisbonne, Portugal
4, Rue de la Carpe Haute, Quartier des XV, Strasbourg, Bas-Rhin, Grand Est, France métropolitaine, 67015, France
Tige de Buresse, Buresse, Hamois, Dinant, Namur, Wallonie, 5362, Belgique
Ben Zvi, Tel Aviv, Holon Junction, Tel Aviv-Yafo, Tel Aviv Subdistrict, District de Tel Aviv, no, Israël
37, Place Gustave Courbet, Champs des Clefs, Ornans, Besançon, Doubs, Bourgogne-Franche-Comté, France métropolitaine, 25290, France
131, Chaussée de Dinant, La Plante, Namur, Wallonie, 5000, Belgique
Via Grecchi, Due Strade, Quartiere 3, Florence, Metropolitan City of Florence, Toscane, 50124, Italie
Avenue d'Aquitaine, La Roche-Chalais, Périgueux, Dordogne, Nouvelle-Aquitaine, France métropolitaine, 24490, France
Chemin des Camilles, Les Escoumelles, Ortaffa, Céret, Pyrénées-Orientales, Occitanie, France métropolitaine, 66560, France
Rue Saint-Antoine, Latour-de-France, Prades, Pyrénées-Orientales, Occitanie, France métropolitaine, 66720, France
Violès, Carpentras, Vaucluse, Provence-Alpes-Côte d'Azur, France métropolitaine, 84150, France
74, Rue Auguste Donnay, Sainte-Walburge, Liège, Wallonie, 4000, Belgique
Rue Bois de la Grue, Casmatrie, Vaux-sous-Chèvremont, Chaudfontaine, Liège, Wallonie, 4050, Belgique
20, Rowe dè Rèmoleû, Heyd, Durbuy, Marche-en-Famenne, Luxembourg, Wallonie, 6941, Belgique
122, Hazegrasstraat, Knocke, Knocke-Heist, Bruges, Flandre-Occidentale, Flandre, 8300, Belgique
Via Orazio, Municipio Roma I, Rome, Roma Capitale, Latium, 00193, Italie
Veï Lou Quéri, 3, Route du Geay, Le Geai, Moutier-Malcard, Guéret, Creuse, Nouvelle-Aquitaine, France métropolitaine, 23220, France
Rue du Quartier, Scry, Mettet, Namur, Wallonie, 5640, Belgique
Chemin de Fargues, Cadalen, Albi, Tarn, Occitanie, France métropolitaine, 81600, France
Sabres, Mont-de-Marsan, Landes, Nouvelle-Aquitaine, France métropolitaine, 40630, France
8, Rue de la Station, Sautin, Sivry-Rance, Thuin, Hainaut, Wallonie, 6470, Belgique
Rue Surroyseux, Vierset-Barse, Modave, Huy, Liège, Wallonie, 4577, Belgique
Bourg Paillé, Saint-Vincent-sur-Jard, Les Sables-d'Olonne, Pays de la Loire, France métropolitaine, 85520, France